Di 
Ascolto, curiosità ed empatia: i tratti distintivi per essere un consulente di successo.
Nel mondo dell’audioprotesi, rapportarsi ai pazienti come un consulente invece di un venditore può fare la differenza. Gli audioprotesisti che si mostrano vicini al paziente, attenti ai loro interessi, riescono a costruire relazioni solide e durature che si traducono più facilmente in vendite e una fidelizzazione verso il centro nel lungo periodo. Lo stesso paziente sarà anche più aperto i tuoi suggerimenti e più propenso a consigliare il tuo centro.
Come dimostrare di essere un consulente e non un venditore? Attraverso l’ascolto attivo, la curiosità e l’empatia.
Ascolto attivo significa non solo ascoltare ciò che il paziente dice, ma anche prestare attenzione alle forme di comunicazione non verbale da parte di entrambi. Come il linguaggio del corpo, la tonalità della voce, il contatto visivo, la postura e l’uso dello spazio. Attraverso l'ascolto attivo dimostri di essere interessato in maniera autentica verso la sua situazione e impegnato a trovare la soluzione migliore per le sue esigenze uditive. Riuscirai, così, a costruire una relazione di fiducia che porterà il paziente a condividere con i suoi amici e conoscenti la sua esperienza positiva con il tuo centro. Il passaparola rimane ancora oggi una potente leva di marketing, poiché viene percepito come genuino e vero, non come pubblicità. Ed essendo dettato dalla spontaneità delle persone, è gratuito.
La curiosità è un altro tratto importante per un consulente. Essere curiosi nei confronti del paziente e delle sue necessità può aiutarti a scoprire bisogni latenti e ad offrire soluzioni personalizzate e su misura. Mostrare curiosità significa porre domande per indagare la condizione uditiva del paziente, ma anche per conoscere la sua storia e il rapporto che ha con l’udito. Le sue sfide quotidiane - al lavoro o nel tempo libero - le sue ambizioni e i suoi obiettivi a lungo termine. Sarai, quindi, in grado di trovare la soluzione più efficace per ogni singolo paziente, che percepirà - oltre alla tua vicinanza - anche la tua competenza.
Infine, l’empatia, mettersi, cioè, nei panni del paziente per comprendere i suoi sentimenti e riuscire a stabilire un legame con lui. Il sorriso è lo strumento più immediato con cui stabilire una connessione. Puoi chiedere al paziente come si sente, cosa prova in determinate situazioni uditive e quali sono i suoi pensieri. Spesso è utile condividere una propria esperienza personale, anche semplice, proprio perché l’empatia viene percepita come una strada a doppio senso.
Essere un consulente per i tuoi pazienti e farli sentire accolti, compresi e aiutati è la chiave per far vivere un’esperienza positiva e per coltivare relazioni di fiducia nel lungo periodo. Due ingredienti capaci di avere un impatto importante sulle vendite e sull’acquisizione di nuovi clienti, grazie anche al passaparola. E oggi, questi elementi sono imprescindibili per qualsiasi attività che sia contatto con le persone.
Non rimanere indietro, continua a leggere CRAI Earmotion Magazine per scoprire altri strumenti con cui far crescere il tuo centro!
